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女白領4大談判招術

在風雲變幻的談判桌上,雙方唇槍舌劍,猶如刀光劍影。誰都想盡快探知對方底牌,爭取最大利益,掌握談判主動權。在這場據理力爭、高智商的商務談判中,女性經理人究竟該如何「四兩撥千斤」,以柔克剛,以軟化硬,用智慧和柔術進退自如,攻守得當?在比拚企業實力的背後,女性經理人如何發揮商務談判中的性別優勢,把握時局,贏得主動?

    柔術一  冷靜處理適當讚美

    梁慧枝,某衛浴公司總經理。

  我和老外談判的情況會比較多,因為客戶來自世界各地。總體而言,我認為老外對中國的衛浴產品是有一定歧視的,認為只要把單給我們就已經非常恩惠了。遇到這樣的談判,我通常是自始至終保持冷靜的態度。

  曾經有一個客戶,給我下了100多萬美元的單子,但價格卻已經低於我們所能接受的底線。關鍵不在於價格,而是對方的態度和氣勢。面對高高在上的對方,我採取的態度反而是委婉。「不好意思,這個價格我還要考慮一下,但估計情況不會太樂觀,因為我們賣的是品質。」

  最後這個客戶一拍桌子站起身來就走了。兩天後,他從歐洲飛回來,說一定要馬上見我,我給他的回復是:「抱歉,兩三天後我才有時間。」後來,這筆生意以雙贏的結果成交。在這場談判中,雖然他的氣勢想壓倒我,我並沒有受到對方的影響,而是始終比較冷靜,以從容委婉的態度去應對。

  同時,當談判陷入僵局的時候,女性的優勢往往就得到了最鮮明的體現。我經常會在氣氛尷尬時,拿一些其他話題來緩解,比如讚美對方,你今天穿的襯衣很漂亮,什麼品牌,領帶配起來很不錯。

  其實男性很愛聽這樣的話,因為很少有人表揚他們,尤其是當面表揚。所以當你沒什麼話可講的時候,不妨讚美一下談判桌旁的男性,他們也是需要讚美的。

  柔術二  站在對方的「鞋子」裡面

  莊飛,人壽保險公司資深經理。

  在商務談判中,女性有自己天然的優勢:直覺、細膩、敏感,但是最主要的是可以體會對方的感受。實際上,商務談判並不是一場商戰,不是說一定要把對方當對手,而是在談判過程中,站在對方的角度去考慮,當自己是站在對方的鞋子裡面。這樣的談判結果往往會令雙方可以愉快的接受。

  我做財務時,曾夾在總部要求成本控制與會計師事務所要求利潤之間。如何平衡雙方的利益?跟會計師事務所談的時候,我當自己是他們的同行,尊重對方的自尊心及時間,因為同行之間談起來會比較容易。

  而且在與他們的長期合作中,我一直保持尊重對方,信任對方的態度,所以他們知道我並不是故意及無理的要壓他們的價格,我有我的難處。「因為公司要控制成本,你就看在多年合作的基礎上,再降一點吧,我可以給你介紹一些其他業務,把這塊補上。」

  同時我也要考慮總部的感受,盡量壓縮成本。跟總公司談的時候,我會提供給亞洲總部有關中國內地事務所的資料和報價,以及會計師事務所將要做的每一項工作,要去的每一個城市,我們的員工需要配合的事情等等,讓總部瞭解中國的人力成本並非外界想像那樣便宜,但是我會盡量爭取,符合亞洲總部對於成本控制的要求。

  柔術三  把心態放平和

  方靜輝,會計師事務所高級合夥人。

  會計師事務所和貿易行業是不一樣的,這個行業技術性比較強,商務談判與其說是一場談判,不如說更多的是一種溝通和交流。

  當意見與客戶不一致的時候,我們就要與客戶坐下來,用自己的專業水準慢慢去說服他們來接受我們的意見。

  我們著眼的是誠信與專業水準,長期的合作目標。這個過程,女性是切忌以強硬態度來溝通,而是要始終保持一個平和的心態,用柔和的態度去對待客戶。

  我的客戶主要是外商投資企業和國有企業,有些項目來自境外的直接委託。境外委託人不太瞭解中國國情,加上不瞭解我們的服務和成本,總是認為我們的成本應該很低。如果是第一次合作的客戶,整個專業水準就和我的談判緊密相連,要讓對方在第一時間感知我們的專業水準。因此我考慮更多的是我們能不能提供相應的服務和專業知識,反而沒有太多考慮利潤這一塊。

  畢竟大家第一次接觸,都處於信息不對稱的狀態中,只能通過實操先進行嘗試性的合作,一旦達成第一次合作,如果沒有意外,就可以長期保持下去。果然,第一次合作,我們雙方很愉快,第二年我們的整個報價就提上去了。

  柔術四  以退為進為雙贏

  劉穎,某集團副財務總監。

  女性在商務談判中是有優勢的,「以退為進」是比較多使用的一種方式。由於所處行業,我經歷的談判中,如果有十餘人參加,經常就只有一兩個女性。因此,女性就承擔了緩衝氣氛打破僵局的重任,發揮女性以柔克剛的魅力,最好的辦法就是以退為進。

  最近,我去外地談一個項目,談了3天,我們覺得對方條件苛刻,對方覺得我們沒誠意,僵持不下。我想老呆在那,沒什麼進度也不好,於是就跟對方說這次不談了,我們先撤,同時把我們的條件和理由一條條書面列出來遞給對方。從我的角度考慮,是否投資一個項目,一方面是考慮利潤,同時還要考慮項目對公司品牌拓展或其他方面是否有幫助。

  後來,我們又通過各種渠道收集更多更詳細的資料,再跟他們談的時候,每一個問題,我們都可以很詳細的回答。單從項目而言,因為我們不是當地企業,且首次進入這個城市,成本方面肯定不佔優勢,我們是希望通過該項目在這個區域拓展品牌,擴大業務,看中長期發展;對他們而言,如果能引進像我們這樣的企業,對當地房地產發展和招商引資是有一定好處的。

  所以,談判雙方看的並不僅是項目本身,更多的是雙方後續發展的機遇。結果是,一個月,我去那個城市三次,呆了近二十天,大家各讓一步,給以後的合作留下一個空間。
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